Aloita Strateginen Kasvuhakkerointi
Prosessiopas strategisen kasvuhakkeroinnin aloittamiseen ja Growth Dashboard -työkalun käyttöön.
Aseta suuntasi
Tee itsellesi kopio ilmaisesta Growth Dashboard -pohjasta.
Voit käyttää myös muita projektinhallintatyökaluja tavoitteiden ja edistymisen seurantaan, mutta käytän Growth Dashboardia paikkana, johon kerään kaiken tärkeän kasvuun liittyvän tiedon päätöksenteon tueksi.
Aseta ensin suuntasi täyttämällä OKR-välilehti.
Valitse merkityksellinen Strateginen Tavoite. Jos toimit siiloriippumattomassa kasvutiimissä, tämä on yleensä liikevaihto- tai myyntitavoite. Jos toimit osana tiettyä funktiota, tavoite voi liittyä liidien määrään (kasvumarkkinointi), tuotetun sisällön määrään (sisältömarkkinointi), klousattujen kauppojen määrään (myynti), hakijoiden laatuun (rekrytointi) tai työntekijöiden tyytyväisyyteen (HR).
Tämä on kasvukehityksesi pohjoistähti, ja kaikkien kokeilujesi ja tehtäviesi tulisi keskittyä sen parantamiseen.
Pilko Strateginen Tavoitteesi toiminnallisiin alatavoitteisiin. Esimerkiksi tyypillinen B2B-liikevaihto koostuu liidien hankinnasta (markkinointi), myyntisuorituksesta (myynti) ja asiakaspysyvyydestä (asiakasmenestys).
Nämä ovat konkreettisia toimenpidealueita, joilla parannat Pohjoistenähteä.
Määritä jokaiselle alueelle Omistaja.
Nämä henkilöt muodostavat kasvukehitystiimisi, jonka kanssa teet yhteistyötä Pohjoistähden saavuttamiseksi.
Vinkki: Kasvuhakkerointi on testausta ja oppimista. Strateginen Tavoitteesi ja alatavoitteesi voivat muuttua testauksen aikana. Tarkista ne kuukausittain tai neljännesvuosittain. Älä anna "täydellisten OKRien" päättämisen estää testauksen aloittamista!
Määrittele ICP (Ideaali Asiakasprofiili)
Seuraavaksi haluamme kerätä kaiken tietämämme ICP:stä (Ideal Customer Profile) yhteen paikkaan.
Täytä ICP-välilehdet kaikella tiedolla, jonka pystyt keräämään kohtuullisessa ajassa.
Tieto ICP:stä ja viestinnästä on yleensä hajallaan eri dokumenteissa ja ihmisten päissä, ja haluamme kerätä kaiken yhteen paikkaan ICP-iteraation pohjaksi.
Käytä eri taktiikoita riippuen siitä, mitä on saatavilla: data-analytiikka (Google Analytics, mainosalustoja analytiikka), kyselyt, haastattelut sekä yrityksen sisäiset haastattelut. Perustajilla sekä myynti- ja asiakasmenestystiimeillä on yleensä tarkimmat näkemykset.
Vinkki: ICP:stä oppiminen on iteraatiota. Kokeillessasi opit koko ajan jotain uutta, löydät uusia asiakastyyppejä ja saatat jopa hylätä sen, josta aloitit. Luo tapa kerätä tietoa tänne aina kun opit jotain uutta.
Vinkki: Jos olet vasta aloittamassa etkä tiedä ICP:stäsi yhtään mitään, aloita luonnostelemalla paras hypoteesisi terveen järjen perusteella.
Rakenna analyysipohja
Seuraavaksi haluamme rakentaa pohjan datalähtöiselle päätöksenteolle.
Täytä ensin KPI-määritelmät-välilehti synkronoidaksesi kommunikaation funktioiden ja henkilöiden välillä. Tämä parantaa tulevaisuudessa funktioiden välistä viestintää (esim. markkinoinnilla ja myynnillä on sama määritelmä "liidille").
Poista liiketoiminnallesi epäolennaiset määritelmät ja lisää relevantit.
Täytä sitten Acquisition Profitability -välilehti ymmärtääksesi hankinnan investoinnin hyödyn.
Voit käyttää tätä välilehteä manuaalisesti tai automatisoimalla sen Supermetricsillä.
GDPR:n vaikutuksesta attribuutioon et välttämättä pysty tuottamaan 100% tarkkaa dataa jokaiseen osioon. Suosittelen keskittymään Combined Conversions -lukuun CRM:ssäsi ja Blended CAC:iin.
Tarkin ymmärrys CAC:sta edellyttää myös muiden hankintaan vaikuttavien kulujen huomioimista: palkat, ulkoistaminen, työkalut ja offline-kulut.
B2B-yritys myyntifunktiolla: täytä Pipeline Tracking yhdessä markkinoinnin ja myynnin kanssa.
Pipelinenäkyvyys auttaa analysoimaan pipelinen tehokkuutta. Useimmissa tapauksissa tämän välilehden ylläpito vaatii teknisten datapisteiden lisäksi prosessin käyttöönottoa, esim. myynnin manuaalinen demojen raportointi.
Vinkki: Näitä välilehtiä täyttäessäsi saatat löytää puuttuvia datapisteitä tai prosesseja datan keräämiseen. Datahallintokin on iteraatiota: aloita sillä mitä pystyt keräämään ja jatka datapisteiden ja prosessien lisäämistä seuraavina viikkoina. Muista tehdä datan tarkistus silloin tällöin.
Valmistele ensimmäinen kokeilu
Kun olet asettanut suuntasi, kerännyt tietoa ICP:stäsi ja rakentanut analyysipohjan, sinulla pitäisi nyt olla ideoita siitä, miten aloittaa kokeileminen OKR-tavoitteiden parantamiseksi.
Valmistele ensimmäinen kokeilusi Experiment-välilehdellä.
Tavoitteena on merkityksellinen kokeilu, jonka uskot parantavan OKR-tavoitteitasi parhaan nykyisen ymmärryksesi perusteella.
Optimaalinen kokeilu on:
- Linkitetty OKR-tavoitteisiisi. Tämän prosessin pitäisi auttaa keskittymään vain olennaisiin asioihin, joten harkitse kahdesti ideoita, joilla ei ole vaikutusta OKR-tavoitteisiisi.
- Jotain, jonka uskot pystyväsi toteuttamaan viikossa. Tämä prosessi nopeuttaa oppimista, joten valitse kokeilu, joka voi tuottaa oppeja viikon sisällä.
- Mitattava, jotta voit analysoida onnistuiko kokeilu vai ei.
- Oppimiskeskeinen. Keskitymme oppimiskokemuksiin, joten arvokas oppi on myös se, ettet pystynyt toteuttamaan kokeilua viikossa tai se epäonnistui. Älä pelkää riskien ottamista.
Toteuta kokeilu ja dokumentoi tehtävät
Varmistaaksesi kokeilun toteutumisen, erityisesti jos tarvitset useampia henkilöitä sen rakentamiseen, dokumentoi kokeiluun liittyvät tehtävät Tasks-välilehdelle ja määritä jokaiselle tehtävälle vastuuhenkilö (Owner).
Vinkki: Jos omistaja oli jostain syystä estynyt eikä voinut suorittaa tehtäväänsä, kirjaa syyt muistiinpanoihin (Notes). Tämän prosessin viikko-iteraatio on suunniteltu paljastamaan sisäisiä pullonkauloja ja auttamaan ymmärtämään, millaisia resursseja meiltä puuttuu ja mikä estää kasvuamme (esim. osaaminen tai ulkoistaminen).
Analysoi ja päivitä luvut
Viikon tai vastaavan aikajakson jälkeen kokeilusi pitäisi olla toteutettu.
Aloita analysoimalla kokeilun metriikat ja dokumentoi oppiminen Experiment-välilehdelle. Lisää myös muistiinpanot, jos sinulle tulee mieleen iteraatio- tai skaalaamisideoita.
Jos kokeilusi jo tuotti parannuksen OKR-tavoitteisiisi, päivitä myös ne.
Vinkki: Opitko jotain uutta ICP:stäsi? Päivitä myös se välilehti!
Kommunikoi
Kommunikoi kokeilusi ja oppimisesi yrityksellesi joka viikko tehdäksesi testaamisesta läpinäkyvää. Suositeltu kanava on Slack tai vastaava paikka, jossa muut voivat esittää kysymyksiä ja antaa ideoita.
Viikkoraportin esimerkki:
Hei kaikki! Tässä mitä kasvuhakkeroinnissa tapahtui viime viikolla. Päätavoite: 26/100 uutta liidiä Viime viikolla testasimme LinkedIn InMail -kampanjaa kohdennettuna 100 hengen yritysten CMO:ille, koska huomasimme nykyisessä asiakaskunnassamme erittäin aktiivisen CMO:n. Oppiminen: Saimme yhden liidin ja kampanjan CTR oli 60%, joten tämä vaikuttaa lupaavalta liidinhankintamenetelmältä. Kampanjan suorituksen perusteella päätin jatkaa testausta tuplaamalla budjetin tälle viikolle nähdäkseni, pystymmekö tuplaamaan liidimäärän. @Myynti, voimmeko tarkistaa nopeasti liidin laadun, jotta tiedän olenko oikeilla jäljillä? Tässä linkki Dashboardiin, jos haluat tarkistaa lisää yksityiskohtia: [Spreadsheet-linkki]
Jatka seuraavaan kokeiluun
Tulosten ja analyysin perusteella voit nyt jatkaa toisen kokeilun valmisteluun. Jos ideat loppuvat, sparraaminen yrityksen sisäisten henkilöiden tai muiden ammattilaisten kanssa auttaa. Voi myös auttaa, jos kirjoitat ajatuksesi ylös ja selität löydöksesi itsellesi.
Muista, että keskitymme oppimiskokemuksiin. Kaikki mitä opit kokeilusta itsestään tai yrityksesi sisäisistä kyvyistä toteuttaa kokeiluja ovat arvokkaita oppeja kasvua estävistä pullonkauloista.