Strategisen kasvuhakkeroinnin metodi

Tämän oppaan tarkoitus on saada sinut liikkeelle kasvuhakkeroinnin parissa riippumatta roolistasi. Voit olla yrittäjä, toimitusjohtaja tai työskennellä missä tahansa yhtiön yksikössä missä tahansa roolissa.

Kasvuhakkerointi on systemaattisen ongelmanratkaisun työkalu, jota voit käyttää omassa työssäsi tai arkielämässäsi mikäli kaipaat määränpäähän pääsemiseen lisää johdonmukaisuutta.

Oppassa esitelty metodologia on oma yhdistelmäni. Olen käyttänyt sitä in-house -rooleissa Freskalla (15% MoM pohjoismainen kotisiivousstartup), Yousicianilla (maailman suurin musiikinopiskelusovellus), Paxfulilla (maailman suurin kryptovaluutoiden vertaisverkkopalvelu) ja monissa muissa.

Tällä hetkellä skaalaan metodia opettamalla sitä varhaisen vaiheen startupeille 140M€ Icebreaker.vc-rahastossa, kouluttamalla growth hacking internship -ohjelmassani ja toimistoni Truly tarjoaa sitä palveluna.

Sitä käytetään hyvällä menestyksellä jo yli sadassa yhtiössä ainakin Suomessa, Ruotsissa ja Virossa.

Ota käyttöösi kaikki työkalut tai vain osa niistä. Alkuun pääset tekemällä ajatuksen kanssa osion 4 kaikki neljä kohtaa joka viikko tekemättä asiasta yhtään sen monimutkaisempaa.

Esimerkki-Spreadsheetit löydät Spreadsheet Dashboard -pohjastani.

Parhain terveisin,
Mari Luukkainen

Sisältö

1. Miksi kasvuhakkerointi on tärkeää
2. Kasvuhakkeroinnin tavoite
3. Kasvuhakkeroinnin paikka yrityksessä
4. Kasvuhakkeroinnin perusprosessi
5. Tavoitteellinen työskentely (OKR)
6. Iso kuva, parempi fokus (AAARRR)
7. Testaaminen
8. Tehtävien seuranta
9. Kasvuhakkeroinnin kommunikointi yrityksessä
10. Kasvuhakkeroinnin sudenkuoppia

1. Miksi kasvuhakkerointi on tärkeää

Siivousfirma kasvun kirkastajana

Aloitin yli 20-vuotisen urani 90-luvun lopulla mainosrahoitteisia harrastussivustoja rakennellen. Sen jälkeen olen työskennellyt hyvin erilaisten yhtiöiden parissa, keskittyen n. 10 vuotta lähes pelkästään startup-yhtiöihin.

Startupeissa työskennellessäni olin lukenut Silicon Valleyn startupien maagisista kasvutarinoista, mutta ne tuntuivat silti kaukaisilta.

Suomalaisilta yhtiöiltä tuntui puuttuvan valtavasti kaikkea kriittistä: rahaa, rohkeutta, päättäväisyyttä, datalähtöisyyttä, nopeutta ja osaamista.

Urani käännekohta oli vuonna 2017 kun päädyin kasvujohtajaksi Freska-nimiseen kotisiivousstartupiin. Kahden operatiivisen Freska-vuoteni aikana liiketoimintamme kasvoi räjähdysmäisesti.

Laajennuimme Suomesta Norjaan ja Ruotsiin. Kansainvälisesti arvostetut pääomasijoittajat luottivat meihin niin pajlon, että nostimme siivousyritykseksi (ja ylipäätänsä suomalaiseksi yritykseksi) varsin suuren yli 10 miljoonan euron A-rahoituskierroksen.

Itselleni erityisen merkittävää oli se, kuinka valtavan määrän ihmisiä pystyimme työllistämään. Freska ei ollut pelkkää pöhinää vaan merkitystä ihmisille ja kansantaloudelle.

Kävin Freska-vuosiani New Yorkissa keskustelemassa arvostamieni Silicon Valleyn kasvukehittäjien kanssa. Nämä henkilöt toimivat samassa roolissa kuin minä, mutta yhtiöt olivat sellaisia kuten Airbnb, Uber ja Facebook.

Tajusin etteivät he tehneet mitään erityisesti meidän tekemisestämme poikkeavaa.

He vain olivat tehneet systemaattista kasvukehitystä jo kymmeniä vuosia. Freska taas oli ensimmäisiä suomalaisia yrityksiä, jossa oli kasvujohtaja, ja kaikkea tekemistämme mitattiin ja parannettiin systemaattisesti.

2. Kasvuhakkeroinnin tavoite

Systemaattinen ongelmanratkaisu

Kasvuhakkeroinnin tavoite on käyttää systemaattista testausprosessia liiketoiminnan ongelmanratkaisuun tai tavoitteiden saavuttamiseen oppimiskokemusten avulla.

Systemaattinen testausprosessi keskittyy siihen, että ongelmanratkaisuun tai tavoitteen saavuttamiseen liittyvät testit viedään alusta loppuun sovitussa syklissä ja niiden analyysissä keskitytään oppimiskokemuksiin.

Keskeiset termit avattuna:

1. Systemaattisuus = tekemisestä muodostetaan toistettava rutiini.
2. Testaus = fokus on testaamisessa, eli hyväksytään se ettei lopputulosta tiedetä.
3. Prosessi = rutiiniin kuuluu prosessin kaikkien osien läpikäyminen.
4. Ongelmanratkaisu tai tavoitteen saavuttaminen = testaaminen keskittyy ennaltamääritellyn asian tavoittelemiseen.
5. Oppimiskokemus = testien tuloksiin suhtaudutaan arvokkaina oppimiskokemuksina, eli myös epäonnistuneista testeistä voidaan oppia.

Kasvuhakkerointi on siiloriippumaton työkalu, jota voi käyttää mihin tahansa yhtiön toiminnon tehostamiseen missä tahansa kokoluokassa tai yrityksen elinkaaren vaiheessa.

3. Kasvuhakkeroinnin paikka yrityksessä

Kasvu on yhteistyötä

Kasvuhakkeroinnin rooli on useissa yhtiöissä jumissa markkinointiosastossa. Kaikkia yhtiön kasvuhaasteita ei kuitenkaan voi markkinoinnista ratkaista.

Kokonaisvaltainen ja tehokas kasvutyöskentely vaatii sitä, että jokainen osasto osallistuu datankeruuseen ja testaamiseen.

Sijoita kasvu(hakkerointi) omaksi osastokseen.

Parhaimmillaan seuraus tästä on testauskulttuurin rakentuminen koko yhtiöön. Itseohjautuvat, omaa toimintaansa datan avulla jatkuvasti parantavat yksilöt ovat valtavan arvokas voimavara yhtiön kasvaessa.

4. Kasvuhakkeroinnin perusprosessi

Nelivaiheinen perusprosessi

0. Päätä KPI (key performance indicator) eli kasvuhakkerointiprosessilla kehitettävä, mitattava tavoiteluku. KPI-tavoitteita voi olla esimerkiksi liikevaihto, verkkosivun liikenne, myyntipuhelut tai asiakastyytyväisyys.

1. Analyysi: Analysoi lähtötilanne tai testisyklin oppimiskokemus.
2. Hypoteesi: Muodosta 1-3 hypoteesia KPI:n kehittämiseksi esimerkiksi data-analytiikan tai haastattelujen avulla.
3. Priorisointi: Priorisoi hypoteesit onnistumisen todennäköisyyden, resurssitehokkuuden (aika ja raha) ja skaalautuvuuden perusteella.
4. Testaus: Vie valittu hypoteesi heti testiin. Pyri valitsemaan hypoteesi, jonka pystyt testaamaan valitun testaussyklin puitteissa.

Keskity prosessin jokaiseen vaiheeseen ja toista jokainen niistä sovitun syklin aikana (viikko tai kaksi viikkoa). Keskity testausrutiiniin - tulosten saavuttaminen ottaa aina aikansa.

5. Tavoitteellinen työskentely (OKR)

Ei vain nopeita voittoja

Kasvuhakkerointi keskittyy nimensä mukaisesti usein nopeiden voittojen tavoitteluun, mutta parhaimmillaan se on luonnollinen osa liiketoiminnan ydinlukujen kehitystä jatkuvan testauskulttuurin avulla.

OKR (Objectives and Key Results) on yksi tapa liittää kasvuhakkerointi osaksi koko yhtiön liiketoimintaa.

OKRien tehokas hyödyntäminen vaatii harjoittelua. Voit perehtyä syvällisemmin OKR-työskentelyyn whatmatters.com -sivuston avulla, mutta esittelen helpon tavan ottaa OKRt perustasolla käyttöön omassa työssäsi tai koko organisaatiossa.

OKRien pikakäyttöönotto:

• Määrittele liiketoiminnan päätavoite esim. seuraavan 12kk aikana. Tämä on kasvuhakkeroinnin Objective. Esim. liikevaihto, voitto tai onnistunut rahoituskierros.
• Pilko tavoite osiin. Nämä ovat kasvuhakkeroinnin Key Resulteja. Esimerkiksi liikevaihtotavoite todennäköisesti koostuu uusasiakasmäärästä, tyytyväisistä nykyasiakkaista ja näiden tukitavoitteista, kuten rekrytointi tai tuotekehitys. Keskustele tavoitteet läpi kunkin osaston tai vastuuhenkilön kanssa, jotta niistä voidaan olla yhtä mieltä ja siten sitoutua niiden systemaattiseen kehittämiseen.
• Seuraa tavoitteiden edistymistä ja keskustele niiden kehityksestä yhdessä vastuuhenkilöiden kanssa.

Yksinkertainen OKR-seuranta

OKR-seuranta voi yksinkertaisimmillaan näyttää tältä.

Käytä nelivaiheista kasvuhakkerointiprosessia apuna näiden osa-alueiden ongelmanratkaisuun ("miten saadaan punaisesta vihreä?") tai tavoitteiden saavuttamiseen ("voimmeko tuplata 100 kontaktin tavoitteesi?").

Kasvuhakkeroinnin vastuunottaja voi osallistua koko liiketoiminnan OKRien kehittämiseen esimerkiksi seuraavalla prosessilla:

1. Kevyt viikkopäivitys koko yhtiölle esimerkiksi ryhmäkeskustelussa tai sähköpostilla.
2. Viikottainen tapaaminen jokaisen osa-alueen vastuunottajan kanssa.
3. Kuukausittainen tapaaminen koko yhtiön kanssa, missä osa-alueet ja niiden kehittyminen käydään läpi.
4. Käytännön työskentely ongelmakohtien parissa (testausprosessin toteuttaminen).

Lisää OKR-esimerkkejä löydät ladattavasta Spreadsheet Dashboard -pohjastani.

6. Iso kuva, parempi fokus (AAARRR)

Piraattimetriikka

Kasvuhakkeroinnissa hyödyllistä on pystyä muuttamaan perspektiiviä lähelle ja kauas. Päätavoitteena tyypillisesti oleva liikevaihto koostuu lukuisista eri osista liiketoimintaa: osastoista, ihmisistä, toiminnoista. Mitä suurempi bisnes, sitä kompleksisempi tämä kokonaisuus saattaa olla.

Kasvuhakkerin tehtävä on pystyä löytämään kokonaisuudesta pullonkaula, ratkaisemaan se nelivaiheisen prosessin avulla ja siirtymään seuraavaan.

Yksi käyttämistäni malleista perspektiivin harjoittamiseen on AAARRR eli piraattimetriikka. Se on lyhenne sanoista Awareness (tavoittavuus tai näkyvyys), Acquisition (hankinta), Activation (aktivointi), Revenue (liikevaihto tai muu konversio), Retention (pysyvyys) ja Referral (suosittelu).

Se on asiakaselinkaaren kuvantamismalli, joka auttaa hahmottamaan sitä visuaalisessa muodossa. AAARRR-mallia voi kuvantaa suppilona, lineaarisesti tai kaaviona - mikä tahansa sopii sinulle hahmottamaan kokonaisuuden paremmin.

Aloita piirtämällä AAARRR-kuvaaja osio kerrallaan esimerkiksi haastatteluiden avulla. Löydät todennäköisesti erittäin paljon kehitettävää jo tämän harjoituksen avulla.

Rikasta visualisointia tarpeen mukaan: mitä missäkin osiossa tapahtuu metriikoiden valossa? Mikä osasto ja kuka vastuuhenkilö vaikuttaa mihinkin osioon?

AAARRR-esimerkkikuvaaja

© Esimerkkikuvaaja Esa Peltonen / Truly

7. Testaaminen

Nelivaiheisen prosessin dokumentointi

Rutiinien ylläpitäminen on ihmisille luontaisesti haastavaa, joten nelivaiheisen prosessin dokumentointi osana testaussykliä on hyvä tapa varmistaa tekemisen systemaattisuus.

Voit dokumentoida testit haluamallasi tavalla. Testaamisen dokumentoinnissa olennaista on keskittyä nelivaiheisen prosessin jokaiseen osaan: analyysiin sekä ennen ja jälkeen testin (oppimiskokemus), eri hypoteesien muodostamiseen, priorisointiin ja itse testiin.

Dokumentointi auttaa käymään jokaisen vaiheen läpi ajatuksen kanssa.

Pyri sitomaan testit OKRiin eli päätavoitteeseesi, jotta niillä todella tavoitellaan liiketoimintaan vaikuttavia oppikokemuksia.

Esimerkki:

© Esimerkkidokumentaatio Truly

8. Tehtävien seuranta

Ajan managerointia, ei mikromanagerointia

Testien dokumentoinnin lisäksi suosittelen dokumentaatiokokonaisuuteen myös tehtävien seurantaa.

Nelivaiheinen prosessi johtaa ennemmin tai myöhemmin jonkinlaiseen lopputulokseen tai jopa tuloksiin, kunhan kaikki sen vaiheet tehdään testaussyklin aikana. Tehtävien seuranta auttaa hahmottamaan tuliko nämä vaiheet tehtyä ja erityisesti mikäli ei tullut - mihin aika kului.

Testauksen kannalta epäonnistuneelta viikolta tyypillisesti löytyy aikasyöppöjä, jotka eivät edistäneet kasvuhakkerointia millään tavalla. Esimerkiksi turhia palavereja ja testaamiseen liittymättömiä työtehtäviä. Näiden tekeminen läpinäkyväksi auttaa priorisoimaan omaa ja koko tiimin ajankäyttöä.

Tehtävien seuranta tekee myös läpinäkyväksi sen, mihin aikaa ylipäätänsä menee. Tästä voi olla suuri apu tulevaisuuden rekrytointipäätöksissä.

Esimerkki:

© Esimerkkidokumentaatio Truly

9. Kasvuhakkeroinnin kommunikointi yrityksessä

Tee "epämääräisestä testailusta" läpinäkyvää

Kasvuhakkerointi keskittyy testaamiseen, joka tarkoittaa ettei testien lopputulosta tiedetä.

Kasvuhakkeroinnille hyvin tyypillistä on myös se, että testeistä ei synny onnistumisia viikkoihin tai kuukausiin.

On itse asiassa erittäin yleistä, että ensimmäiset viikot kuluvat uuden prosessin opetteluun ja sisäisten pullonkaulojen selvittelyyn (esimerkiksi yllättävät resurssipuutteet).

Epävarmuus ja "epämääräinen testailu" johtaa hyvin nopeasti koko kasvuhakkeroinnin kyseenalaistamiseen sekä kasvuhakkeroijan että muun yhtiön toimesta.

Epävarmuuden tunnetta kaikkien osapuolten osalta helpottaa testaamisen ylikommunikointi.

Ota testaussyklin raportointi osaksi kasvuhakkerointirutiinia välittömästi, eli kommunikoi testaamisen ydinkohdat sähköpostitse tai pikaviestimessä kaikille halukkaille.

Esimerkkiraportti

Suosittelen sisällyttämään raportointiin erityisesti seuraavat osa-alueet:

1. Tavoitteiden eteneminen
2. Mitä viimeksi tehtiin
3. Mitä testistä opittiin
4. Mitä seuraavaksi tehdään ja tehtävien vastuuhenkilöt

Esimerkiksi:

Kuukausmyyntitavoite 14 000€ / 20 000€

Viime viikolla myyntiä tuli 4000 euroa viime viikon 3000 euron sijaan, jonka vuoksi pääsemme hyvin todennäköisesti tässä kuussa myyntitavoitteeseen.

Viime viikolla LinkedIn-mainonnan struktuuria laajennettiin uuteen markkinaan, josta seurasi uutta myyntiä.

Tästä opimme, että UK:ssa toimiva viesti ja kohderyhmä toimii myös Saksassa.

Tällä viikolla testaamme toimivaa viesti+kohderyhmä -kombinaatiota myös kylmäsoitossa, josta vastaa Myyntipäällikkö. Tavoite on soittaa 20 prospektia läpi ja analysoida ensi viikolla tulokset onko kombinaatio laajennettavissa myös myyntiin.

9. Kasvuhakkeroinnin sudenkuoppia

Missä se voi mennä pieleen

Kasvuhakkerointi on hyvin yksinkertainen ja järkeenkäypä prosessi, mutta yksinkertaiset, rutiininomaisesti suoritettavat prosessit ovat ihmisluonnolle yleensä vaikeimpia.

Suurinosa ihmisistä tietää, että liikuntaa kannattaa harrastaa ja miten syödä terveellisesti, mutta silti monet tarvitsevat personal trainereita ja ravintoterapeutteja.

Siksi on luonnollista, että ensimmäisen viikkojen tai kuukausien aikana kasvuhakkerointi ei tunnu johtavan yhtään mihinkään. Tässä listassa tyypillisimmät sudenkuopat.

• Päätavoite puuttuu. Kasvuhakkeroinnissa ei ole huomioitu liiketoiminnan päätavoitetta, vaan se on sijoitettu merkityksettömään (yleensä markkinointi) lokeroon vailla yhteyttä liiketoiminnan kehittämiseen.
• Mandaatti puuttuu. Kasvuhakkeroijalla ei ole mandaattia tehdä pullonkauloja ratkaisevia päätöksiä, eli esimerkiksi ostaa lisäosaamista ulkopuolelta.
• Jokin perusprosessin vaiheista unohtuu tai ei ole tehty kunnolla. Tekemällä perusprosessia ajatuksen kanssa uudestaan ja uudestaan, oppii joka viikko jotakin uutta.
• Testejä ei viedä loppuun. Testaus jää jostain syystä kesken tai sitä ei tehdä ollenkaan. Syynä on tyypillisesti uskalluksen puute, eli pelätään epäonnistunutta lopputulosta, tai hankaluudet omassa ajanhallinnassa, eli jokin muu asia priorisoidaan testaamisen edelle.
• Testeissä ei oteta riittävästi riskejä. Testit ovat oppimiskokemusten kannalta merkityksettömiä, mikäli ne ovat liian pieniä tai mitättömiä. Epäonnistumisen pelko tai mandaatin puute johtaa tyypillisesti tilanteeseen, missä testataan liian pieniä asioita.
• Sisäisessä kommunikaatiossa on puutteita. Epämääräinen, testailuun keskittyvä kasvuhakkerointitekeminen aiheuttaa hyvin helposti sisäisiä ongelmia ja luottamuspulaa ilman ylikommunikointia. Testisyklin ja tulosten rutiininomainen raportointi ratkaisee suurimman osan näistä ongelmista jo ennen kuin niitä ehtii syntyä.
• Kärsivällisyys ei riitä. Ajatuksen kanssa tehdyt testit ja jokaisen perusprosessin vaiheen läpikäyminen johtaa enemmin tai myöhemmin aina arvokkaisiin oppimiskokemuksiin. Ensimmäiset viikot menevät todennäköisesti prosessin ja rutiinin opetteluun, joten varsinaisten tulosten saavuttaminen ottaa yleensä viikkoja tai kuukausia.
• Omistaja puuttuu. Kuten huomaat dokumentointiesimerkeistä, jokaiselle asialle on määritelty aina omistaja. Jokaisella tehtävällä, testillä ja kasvuhakkeroinnilla täytyy olla omistaja, jotta asiat tulee hoidettua.

Loppusanat

Arvokas oppimiskokemus on esimerkiksi myös se, että nykyiselle palvelulle ei ole vielä kysyntää, vaan liiketoimintaa on syytä pivotoida.

Lopputulos ei siis aina välittämättä ole se mitä toivotaan, joten kasvuhakkerointi vaatii rohkeutta, avointa mieltä ja uteliasta, varauksetonta suhtautumista löydöksiin.

Sekä malttia noudattaa yksinkertaista, mutta erittäin toimivaa prosessia!

Onnea kasvuhakkeroinnin parissa ja otan mielelläni palautetta vastaan sekä LinkedInissä että sähköpostilla.

- Mari

Tarvitsetko apua?

👉 Pyydä minut puhujaksi

Haluatko lukea lisää sisältöjäni?